Как правильно предлагать продукцию торговому представителю

Как продают «Марс»


Все методики из этого учебника «родились в полях». Это было в период, когда автор осваивал новую по тем временам профессию торговый представитель и стал самым высокорентабельным вэн-агентом компании за 1999 г. Они проверены «в полях», когда автор, будучи уже внутренним тренинг-менеджером компании-дистрибьютора, подготовил по ним 30 торговых представителей, многие из которых стали чемпионами по продажам, мастерами своего дела, гордостью компании.

Этапы визита торгового представителя


то сделаешь главное — донесешь продукцию до магазина и почти до покупателя. Анализ нужд и потребностей, во время которого торговый представитель с помощью логичных и взаимосвязанных закрытых и открытых вопросов выясняет потребности клиента и подводит его к осознанию этих потребностей. У торгпреда табачной компании в ассортименте три марки сигарет: дорогие, средней цены и дешевые.

Продажи: управляемый диалог


Да, клиент, даже если он потенциальный, всегда прав в своём стремлении получить именно, то, что ему нужно и интересно, а вовсе не то, что «у нас там запланировано». В то же время, на встрече с клиентом с целью продаж, у нас всегда есть масса существенной информации, которая коренным образом влияет на готовность нашего клиента к сотрудничеству, и поэтому, должна быть до него донесена. Как же совместить выявление потребностей клиента и донесение до него важной информации? Но, зачастую, вместо ведения структурированного управляемого диалога по продажам, мы допускаем грубые коммуникативные ошибки и именно поэтому не достигаем успеха в процессе продаж. «Здравствуйте! Я представляю компанию Х.

Обучайте ваш персонал: 13 вещей, которые должны знать ваши работники


Нет нужды напоминать глупые системы и философии, которые, как вы думаете, увеличат уровень ваших продаж. Сухие системы, как эта, только способствуют появлению нежелания работать, отсутствию мотивации у работников и высокому количеству неудач (которые ведут к неудовлетворённости клиентов и снижению уровня продаж). Мотивация ваших работников и методы их работы настолько же актуальны, насколько уникальны и причины, по которым клиенты покупают или не покупают ваш товар.

Как правильно предлагать продукцию торговому представителю


Возможность эта предоставляется только тем, кто четко представляет, что хочет клиент от бизнеса и тем, кто уверен в себе и верит в собственный товар. Если торговый представитель упрашивает купить новый товар, мотивируя это тем, что он не получит зарплату, то он — плохой продажник. Он делает самое страшное, что можно сделать в бизнесе: решает свои проблемы за чужой счет. Запомните: вы не осуществляете продажу конкретной единицы товар.

Если вас сравнивают с конкурентом


Это возражение может быть высказано разными словами, но суть его всегда одна: ваш продукт сравнивается с продуктом конкурента. Рассмотрим подробно правила работы с такими возражениями. Возражения по поводу конкурентов можно разделить на две категории. Первая — это возражения людей, находящихся в процессе принятия решения и ещё не сделавших свой выбор. Они чаще всего говорят: «А у фирмы «Мурзик» цены лучше», или «Компания «Шарик» привезёт быстрее», или «Мне условия поставки у компании «Барбоскин» нравятся больше».

Считая, что тема актуальна и востребована, мы посчитали целесообразным представить некоторые рекомендуемые правила в данном разделе. Торговый представитель обязан знать: «Стандарты работы торгового представителя» организации, Должностную инструкцию и все необходимые формы документов (прайс-листы, сертификаты, ежедневные и периодические отчеты, и т.д.) Торговый представитель обязан знать 100% точек, продающих продукцию на закрепленной территории.

Как предлагать свой товар


Представьте ваш товар в привычном им виде.Когда нет готовых печатных каталогов, сделайте самодельные. Разместите в них этикетки от товар а. Это часто работает и позволяет легко войти в новые торговые точки. Никому не хочется тратить время на анализ нового прайса. Просмотреть же каталог можно очень быстро. Это маленький ключик к женским сердцам. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Движение ТИГЕЛЬ


Поведение – стремление показать ваши намерения о длительном сотрудничестве. Отношение: Вежливость заинтересованность равнодушие. Конкретные ответы на вопросы. Логика высказывания культура речи Затраченное время паузы. Результативность получение альтернативной информации Объяснение причин отказа Мимика, жесты, дистанция Сочетание дыхание-темп речи Интонация Тональность речи Громкость речи Ударения и выделения отдельных слов Различия в коммуникативном стиле Чувствуете ли вы себя комфортно в своей одежде? Если 90% того, как вас в первые секунды воспринимает клиент, составляет одежда, то соответствует ли она лучшему мнению о мне? Не напоминает ли моя осанка плакучую иву? Или она больше похожа на восклицательный знак? Не переминаюсь ли я с ноги на ногу? Или я стою твердо и уверенно, как скала во время шторма? Распространяю ли я вокруг себя атмосферу беспокойства, неуверенности и нервозности? Или я излучаю уверенность, чувство безопасности и спокойствия? Произвожу ли я впечатление человека, который с трудом справляется с проблемами? Являюсь ли я тем, кто становится причиной проблем, кто создает проблемы? Или я являюсь личностью, черпающей спокойствие в себе? Произвожу ли я впечатление симпатичного человека? Видят ли во мне человека, способного разрешать проблемы? Что говорит мой голос? Приятен ли тон моего голоса? Что звучит в моем голосе? Неуверенность, нервозность, страх? Или спокойствие, гармония, сила, способная убеждать? Как я излагаю свои мысли? Понимают ли меня с первого раза? Что вы делаете своими глазами? Как вы смотрите в глаза другим? Можете ли вы убедить только одним взглядом? Умею ли я подчеркнуть красоту своих глаз? Цена потребности (насколько именно этому клиенту необходим этот товар) Цена обстоятельств, активизирующих данную потребность.

В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине.

Если Вы уже работали торговым представителем либо мерчандайзером, но не знаете как правильно составить резюме, рекомендую обратиться к своей должностной инструкции. Обычно, в должностной инструкции, прописывается исчерпывающий перечень Ваших обязанностей, который можно смело включать в резюме. Сам шаблон резюме можно легко найти в интернете. Если Вы работали в другой сфере, при составлении резюме, делайте упор на те навыки, которые понадобятся в работе торговым представителем, т.е.

Главная твоя цель — получить заявку. Нет хороших и плохих товаров, надо уметь продать все. Меня выгнали в «поля», в магазины, где работает торговый представитель. Я должна была продавать шоколад.
Рекомендуем прочесть:  Расхождение есхн и формы 2

Мне дали прайс, картинки и сказали идти работать в Эжву. А я не знала Эжву, у меня не было машины, я приехала туда на автобусе. И вот хожу я по адресам. Примерно на третьем магазине, в каждом из которых меня отшивали, я просто села на улице, обняла бумаги и горько заплакала.